O que é Inbound Marketing

Descubra como funciona o Inbound Marketing e como utilizá-lo profissionalmente para gerar autoridade, compartilhar conhecimento e captar leads.

Com o tempo, a forma que fazemos algumas coisas mudam, ganham novas visões e abordagens mais atuais. Essa atualização natural das coisas vale para muitas esferas diferentes. Aconteceu e está acontecendo agora neste momento. Mudamos a forma como nos vestimos, falamos, dirigimos nossos carros e, por fim, como abordamos nossos futuros clientes. O Inbound Marketing é um grande exemplo de mudança nessa abordagem.

De uma comunicação direta e praticamente impositiva, muitas organizações passaram a primeiro mostrar seu valor para depois oferecer seus produtos e soluções. Esta estratégia traz benefícios tanto para o consumidor – que consegue ter mais informações para avaliar se o produto condiz com suas necessidades e a autoridade da empresa no mercado – quanto para a empresa, que tem uma maneira de qualificar a captação de seus clientes.

Esse texto objetiva explicar, de um jeito claro e didático, como o Inbound Marketing tem ganho força e espaço na estratégia de pequenas a grandes empresas e agências de comunicação. Esse crescimento tem alguns motivos, que vão desde uma abordagem mais inteligente e estruturada à própria possibilidade de mensurar seu retorno sobre investimento.

O que é Inbound Marketing?

Em uma rápida analogia, a proposta de Inbound Marketing não se resume a dar o peixe e muito menos ensinar a pescar. Inbound é saber conquistar os peixes e garantir que o cardume virá até você por livre e espontânea vontade. Mas calma, o que de fora às vezes parece um milagre, por dentro é pura estratégia.

Muitas empresas estão acostumadas à maneira tradicional de se chegar aos clientes, chamada de Outbound Marketing. Ou seja, a empresa vai atrás do cliente ativamente e não gera primeiro um interesse espontâneo da pessoa em sua marca.

Diferentemente do Outbound, o Inbound utiliza Marketing de Conteúdo e SEO para fazer a jornada da compra pelo caminho que menos “atravessa” o cotidiano do público-alvo. A ideia dessa estratégia é, por meio de plataformas como blog, newsletter, e-mail marketing, mídias sociais e Google, fazer com que o próprio público siga por uma trilha de conteúdos direcionados e, por meio de sua confiança em relação à fonte da informação, que é a mesma empresa que deseja tê-lo como cliente, efetue a compra.

E como isso acontece? Vamos explicar etapa por etapa a seguir!

O que é Inbound – 1ª fase

A prática do Inbound Marketing é conhecida por atuar como um funil de vendas. Tudo começa em um processo de ganhar a confiança do público-alvo, aos poucos provando por A + B que sua empresa tem tudo para facilitar a vida desses clientes em potencial. Por isso, contribui para resolver suas dúvidas e necessidades por meio de informações gratuitas e bem apuradas. Elas podem ser divulgadas via blog, newsletter, e-mail marketing, mídias sociais e outros canais. Mas seu alcance e resultado é potencializado quando unido a uma estratégia de SEO, para melhorar o ranqueamento dos materiais nas ferramentas de busca e ampliar o seu alcance.

Essa primeira fase é construída por informações e conteúdos aparentemente descompromissados com a conversão em si. São textos que permeiam o assunto principal por cima. Isso evita que as pessoas impactadas sintam-se vistas como clientes, e não como apenas simples leitores, o que pode definitivamente afastá-las da sua marca. Afinal, o conteúdo poderia ser visto como mera propaganda.

Para darmos um exemplo prático e deixarmos o entendimento desta primeira etapa mais palpável, imagine uma agência de viagens iniciando um trabalho profissional de Inbound Marketing. Para este primeiro momento, o conteúdo poderia permear assuntos como “10 dicas para fazer suas malas de maneira rápida”, ou até mesmo “quanto tempo um passaporte demora para vencer”. São conteúdos que começam a abordar questões que, até então, representam dúvidas dentro da cabeça do público-alvo – mesmo que este ainda não tenha clareza se deseja fazer uma viagem em breve.

O que é Inbound Marketing – 2ª fase

Depois de atrair a atenção e conquistar certa credibilidade em relação às pessoas que você deseja atingir, sendo visto como especialista em seu mercado, é hora de seguir em frente com a estratégia afunilando mais um pouco os conteúdos. Ou seja, vamos para a parte dois do plano de Inbound Marketing. Nesta parte, os conteúdos já estarão um pouco mais inclinados ao início de uma conversão, aproximando o futuro cliente de uma mensagem que ofereça realmente seu produto ou serviço. É o momento em que ele já teve suas dúvidas iniciais solucionadas e busca uma forma de resolver sua necessidade principal.

Dando continuidade ao mesmo exemplo da agência de viagens realizando um trabalho de Inbound Marketing, agora já na etapa dois, seria o momento de lançar materiais como “Quanto tempo devo antecipar a compra da minha passagem de avião?” ou “Top 10 países para se viajar em lua de mel”. Perceba que ainda são conteúdos que não relacionam diretamente o conteúdo à empresa, com um tom de vendas. Porém, as soluções apresentadas aqui podem já se limitar a planos de viagens oferecidos pela agência.

O que é Inbound Marketing? – 3ª fase

Aqui estamos quase no fim da jornada de compra. Depois de atrair e conquistar, finalmente chegamos ao momento da tão esperada venda. Cuidado: o que essa parte tem de importante, também tem de delicada. É preciso agir com muita precisão para não perder seu lead para outra empresa concorrente que esteja com uma estratégia similar a sua.

Nesta etapa, o cliente já tem certeza sobre qual a solução ideal para sua necessidade e está se decidindo entre as opções no mercado. É agora que sua empresa vai demonstrar por que se destaca entre a concorrência e os benefícios de seus produtos e soluções. Isso pode ser feito por meio de cases de sucesso, posts explicando as funcionalidades do produto e o passo a passo para usar, vídeos de demonstração, comparativos de mercado, entre outros.

No caso da agência de viagens que utilizamos como exemplo, os conteúdos do fundo do funil poderiam ser vídeos com depoimentos de clientes, comparativos com os pacotes da concorrência, posts que fazem um descritivo do dia a dia em uma viagem ao contratar um roteiro da agência e muito mais. Não se pode esquecer dos call to actions para direcionar a pessoa à página de conversão, feitos por meio de hiperlinks, banners ou pop-ups.

Isso significa que somente no final você conseguirá gerar conversões? Não necessariamente. Também é possível inserir calls to action de forma sutil nas outras etapas do funil. Outra forma de acelerar o processo é por meio de materiais baixáveis como e-books, guias, infográficos, entre outros. Ao preencher seus dados para ter acesso ao material, a pessoa se torna um lead. Descubra a seguir como isso beneficia o processo de conversão.

O que significa gerar leads?

Antes de saber como gerar um lead, é importante ter plena ciência de o que significa ser um lead. É simples: classifica-se como um lead a pessoa que, de alguma forma, demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido por sua empresa. Ela se torna um lead quando fornece seu e-mail ou, de alguma maneira, deixa seus dados ou alguma informação que a identifique, para que a empresa possa contatá-la posteriormente.

Mas não necessariamente um lead pode se tornar um cliente. Às vezes, ele só quis baixar um material em específico ou assistir a um webinar. É aí que entra o conceito de lead qualificado. O lead qualificado é aquele que deixa claro seu interesse pela empresa, seja enviando uma mensagem diretamente no formulário de contato ou tendo diversas interações com seus materiais.

O envio de e-mails por meio de uma trilha automatizada é uma forma de nutrir os seus leads com conteúdo de qualidade, para tentar conduzi-los a uma conversão.  Para definir se um lead é ou não qualificado, a equipe de Marketing deverá trabalhar em conjunto com a equipe de vendas. Vamos explicar melhor no próximo tópico.

Vendarketing: a união que gera resultados

Como o próprio nome diz, este é um termo que se refere a uma junção inteligente entre os setores de Vendas e Marketing. Com o frequente uso e fortalecimento do Inbound Marketing, os resultados do time de marketing se tornam cada vez mais mensuráveis. Como os valores do time de vendas também são facilmente levantados, a expressão Vendarketing surgiu para colocar, de forma estratégica, as duas equipes para trabalharem juntas, a fim de aprimorar o ROI das ações.

A união entre as duas áreas é essencial para que a estratégia de Inbound tenha um ciclo completo. Afinal, não basta gerar os leads, é preciso encaminhá-los à conversão. Por isso, as equipes precisam estabelecer parâmetros sobre o que vão considerar leads qualificados (que variam de empresa para empresa). A participação da equipe de Vendas também é fundamental para fornecer insights valiosos para os conteúdos, já que eles têm uma grande proximidade e conhecimento sobre os clientes e suas necessidades.

Todo esse processo de interação começa com ambas as áreas conversando para tornar o processo realmente único e eficaz. Esse alinhamento é chamado de SLA (sigla de Service Level Agreement, que significa “Acordo de Nível de Serviço). Após os times trocarem informações, direcionamentos e suas dificuldades entre si, deve ser definida uma periodicidade para a análise dos resultados. Como foi a geração de leads no período? E de leads qualificados? Qual a taxa de conversão? Qual o tempo médio para conversão de um lead?

São muitos os aspectos a serem avaliados, e esta comunicação deve ser frequente. Desta forma, é possível ter uma visão clara dos resultados da estratégia e aprimorá-la sempre que preciso.

Inbound Marketing X Outbound Marketing: entenda as principais diferenças

Até agora, não falamos diretamente, mas demos uma pincelada no conceito de Outbound Marketing, o qual envolve as práticas que estamos acostumados a ver “desde sempre”: anúncios de vários tipos, contato direto por telefone, email, estandes de vendas em eventos, etc.

O custo das ações normalmente é mais alto, e nem sempre é possível medir com precisão os resultados dessas ações de Outbound.

O Inbound, por outro lado, é uma metodologia baseada no diálogo constante entre empresa e consumidor e usa o conteúdo para atrair a atenção do público, por canais como blog, redes sociais e email. O custo é menor e os resultados podem ser medidos de forma rápida e precisa.

Principais características do Inbound

Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as dúvidas que o público traz, há mais abertura para um relacionamento próximo e esse diálogo que nos referimos anteriormente.

Com isso, você pode esperar:

• comunicação aberta: marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas, a interação é aberta e constante;
• continuidade: em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é passada de forma contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
• maior engajamento: a partir de um relacionamento de confiança criado pela constante geração de valor sem interrupções, o engajamento é maior.

Principais características do Outbound

Entre as principais estratégias de Outbound Marketing estão anúncios em publicações impressas e digitais (desde jornais e revistas a blogs e redes sociais), bem como comerciais de TV e rádio.

Por conta disso, as principais características do Outbound são:

• comunicação unilateral: em um anúncio há pouca ou nenhuma interação. A marca fala e o público ouve;
• interrupção constante: a experiência de consumo é pausada (muitas vezes a contragosto) para que a mensagem de venda seja divulgada;
• menor engajamento: se o produto vendido não for o que a pessoa precisa, no momento certo, o anúncio vai ter pouco efeito sobre ela.

Processo do Inbound Marketing

O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento. Entenda melhor cada uma delas.

O que faz o Inbound Marketing tão eficiente e útil para empresas de todos os tipos é o seu processo de operação. Ele é bem simples de entender, e se divide em 4 etapas:

1. Atrair: a regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus canais digitais. Por isso, a primeira etapa da metodologia Inbound é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante;
2. Converter: o objetivo de conseguir um grande número de visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda;
3. Vender: depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdo relevante, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda;
4. Encantar: a relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.

O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa.

E o que isso significa? Usar o Inbound Marketing no funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente, que é o que veremos a seguir:

Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing

Neste tópico, iremos explicar como cada uma das etapas do processo de Inbound Marketing se encaixa no funil de vendas e jornada do cliente, operando de forma a fortalecer o relacionamento e gerar a venda.

A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado a essa busca.

Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.

Assim como em um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre meio e fundo.

As 3 etapas do funil de vendas  —  e da jornada de compra  —  são:

• Topo  —  Aprendizado e descoberta;
• Meio  —  Consideração e intenção;
• Fundo  —  Avaliação e decisão.

Entenda como cada etapa funciona, e como agir em cada uma delas:

1. Topo do Funil: Aprendizado e descoberta

No início da jornada de compra, a persona ainda talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando.

É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.

Nele, a pessoa vai tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que ajudem a esclarecer o tema sobre o qual está pesquisando. Também vai descobrir que há muito mais por trás do seu problema que uma busca superficial.

Os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando o usuário ainda está descobrindo sua dor, são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.

Por meio de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar seu público e ajudá-lo a aprender o suficiente para querer saber mais.

É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar seus produto ou serviços. Até porque essa persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.

2. Meio do Funil: Consideração e intenção

Na segunda fase da jornada, a persona já tomou gosto pelo assunto e entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser pela melhor solução.

Assim, chamamos o meio do funil de etapa de consideração e intenção. Ele ainda não está pronto para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que dê um grande passo na direção certa.

Como sua audiência já é mais consistente e engajada, tanto no blog quanto nas redes sociais, e a sua persona já tem um conhecimento básico, é possível se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela.

A principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como ebooks, whitepapers, webinars e emails segmentados.

A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados. Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.

Essas informações serão importantes para a qualificação dos leads e, naturalmente, para o processo de venda (se lembra que a personalização é fundamental?).

Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo interativo de grande valor são muito eficientes na geração de leads.

Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase da jornada.

3. Fundo do Funil: Avaliação e decisão

Depois de gerar muitos leads e nutrí-los com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender suas necessidades.

Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.

Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e fechar a venda no seu lugar.

Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.

Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.

Como fazer Inbound Marketing

Você já conhece cada uma das etapas do Inbound Marketing, mas como aplicar cada uma delas? Vamos mostrar na prática quais estratégias você deve usar.

Não adianta saber que o Inbound Marketing tem um processo e não entender como aplicá-lo em detalhes.

Veja, em detalhes, como colocar em prática cada uma das 4 etapas da metodologia Inbound:

1. Atração

Seria vantajoso para uma loja ou restaurante atrair qualquer pessoa para dentro do estabelecimento, mesmo que as pessoas não tenham interesse algum em comprar ou consumir os produtos? Com certeza não.

Com os seus canais digitais é a mesma coisa. Não se trata de atrair muitos visitantes, mas os visitantes certos. Isso é o que chamamos de tráfego qualificado, aquele que tem chances reais de resultar em venda no futuro.

Como garantir que as pessoas mais propensas a se tornar leads e, depois, clientes sejam atraídas à sua marca? Por meio de conteúdo relevante e interessante, normalmente servido a elas por meio dos seguintes canais:

• Marketing de Conteúdo: o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. Essa estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e vários outros fatores;
• blog: é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa pode usar no Inbound Marketing. Todos os materiais criados passam, de uma forma ou outra, pelo blog;
• site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real. Conforme ouvem a sua mensagem, os visitantes e leads, naturalmente, se sentirão atraídos a ver o que a sua empresa oferece;
• mídias sociais: as mídias sociais, que incluem tanto as redes sociais quanto aplicativos de mensagem, são fundamentais para espalhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público;
• SEO: o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar produtos e tirar dúvidas. O SEO faz com que seu site seja encontrado mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado.

2. Conversão

Depois de atrair estranhos e fazer com que se tornem leitores do seu blog e seguidores nas redes sociais, é preciso converter tantos quanto for possível em leads, ou seja, clientes em potencial.

Isso acontece por estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas a seguir são ideais para isso:

• landing pages: também conhecidas como páginas de conversão, são feitas para convencer os visitantes a aceitar uma oferta (normalmente um material gratuito de grande qualidade) em troca de informações pessoais;
• formulários: as informações que a landing page pede são preenchidas em formulários. A forma como eles são criados faz grande diferença na taxa de conversão, então fique atento para tornar o preenchimento fácil e agradável;
• call to action (CTA): é uma chamada à ação, um convite direto para que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário. Mantenha um alto contraste do CTA com os outros elementos da página;
• CRM: por meio do software de CRM (termo inglês para “Gestão de relacionamento com o cliente”), você tem uma central de informações sobre todos os contatos. Isso permite saber o que cada um deles precisa, e quando, o que é perfeito para gerar e nutrir leads;
• CRO: o papel do CRO (do inglês para “Otimização da taxa de conversão) é garantir que suas conversões continuem aumentando, nunca diminuindo. Um bom plano de otimização envolve ações contínuas, baseadas em testes e dados coletados.

3. Venda

Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, o seu caminho é promissor. Mas agora falta transformá-los em clientes, o que vai exigir um conhecimento ainda maior da persona e um toque pessoal.

Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes nesta etapa determinante do processo:

• automação de marketing: como manter o nível de personalização quando se tem centenas ou até milhares de leads? As ferramentas de automação permitem manter o relacionamento próximo dos leads e conduzi-los pelo funil, mesmo em grande escala.
• email marketing: não basta gerar leads sem fazer um trabalho de gestão e mantê-los interessados na sua marca. O email marketing é o canal perfeito para isso, já que permite estimular o interesse dos leads com praticidade e alto nível de personalização;
• nutrição de leads: o objetivo do email marketing não é apenas entreter os leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a nutrição de leads — sequências de emails feitas para deixar o lead mais perto da compra;
• lead scoring: nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.

4. Encantamento

O fechamento da venda é motivo duplo de comemorar: primeiro, porque o principal objetivo do processo de Inbound foi alcançado. Segundo, porque uma nova porta se abre e você tem a chance de transformar o mais novo cliente em um leal promotor da sua marca.

Por oferecer um serviço pós-venda de máxima qualidade, a sua empresa consegue manter os clientes satisfeitos.

Por sua vez, eles vão comprar mais, recomendar seu produto/serviço a outros e ser menos suscetíveis a mensagens de concorrentes.

Invista nas seguintes práticas para encantar seus clientes:

• Sucesso do Cliente: se o cliente tiver conseguir resultados reais com o produto que acabou de comprar, com certeza fará isso de novo, e vai recomendar a todas as pessoas que puder que façam o mesmo;
• relacionamento ativo: não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que esqueçam da sua empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para manter o relacionamento ativo. Isso pode ser feito por meio de redes sociais e newsletter;
• conteúdo avançado: oferecer materiais de topo de funil para clientes ativos seria perda de tempo. Crie conteúdos específicos para suas necessidades, e mostre real preocupação. Isso fará com que eles amem a sua marca e sejam leais a ela.

Mensuração de resultados em Inbound Marketing

Uma das principais vantagens de estratégias online é a possibilidade de mensuração, o que permite uma análise baseada em dados. Conheça as principais métricas do Inbound Marketing.

Um dos benefícios do Inbound Marketing é também uma das maiores responsabilidades de quem trabalha com estratégias digitais: medir resultados de forma contínua.

A falta de acompanhamento gera incerteza sobre o que funciona ou não e sobre quais são os melhores investimentos a fazer. Também torna o processo de ajuste e otimização muito mais demorado e, por conta disso, mais caro.

A boa notícia é que o marketing digital tem muitas métricas e indicadores-chave de desempenho, conhecidos como KPIs, que tornam fácil avaliar os resultados de forma rápida, precisa e barata.

Agir em cima de dados exatos e atualizados torna o processo de evolução da estratégia muito mais ágil, reduz custos e contribui para que as metas sejam alcançadas.

Principais métricas de Inbound Marketing que você deve acompanhar

Apesar de ser essencial acompanhar métricas, existe uma armadilha a qual você precisa ficar atento: analisar métricas demais, ou acompanhar os indicadores errados.

São tantos parâmetros disponíveis que podem ser usados para medir cada aspecto de cada estratégia dentro da metodologia Inbound que pode ser fácil se afogar em meio a tantos dados, deixando de lado o mais importante.

Por isso, a lista que você vai ver a seguir traz algumas das principais métricas de Inbound, que devem ser acompanhadas:

ROI — retorno sobre investimento

O retorno sobre investimento é a principal métrica de marketing que a sua empresa tem de acompanhar, já que responde a uma pergunta-chave: o marketing está gerando lucro ou prejuízo?

A conta é bem simples: basta somar todos os investimentos de marketing em determinado período e comparar com os resultados obtidos.

Quantidade de leads gerados, diminuição do ciclo de vendas e novas compras por clientes ativos são todos resultados positivos a levar em conta, não só o aumento das vendas.

Taxa de conversão

Quantas pessoas estão sendo convertidas, seja de visitantes para leads ou de leads para clientes? Esse indicador vai mostrar se a sua marca consegue convencer as pessoas do valor de suas ofertas.

Sem conversão, não há resultados reais, como leads e vendas, então avaliar essa métrica é fundamental para a saúde do negócio.

Conversão do funil

Além de acompanhar a taxa de conversão total, vale a pena também ficar de olho nas taxas de conversão de cada etapa do funil, para entender se há um problema em algum estágio, de forma isolada.

Uma análise detalhada assim facilita o diagnóstico de possíveis problemas e, é claro, deixa mais fácil resolvê-los.

Proporção entre CLV e CAC

CLV (Customer Lifetime Value), ou Valor Vitalício do Cliente é uma métrica que diz, em média, quanto tempo cada cliente permanece com a sua empresa.

Já o CAC (Customer Acquisition Cost), o Custo de Aquisição por Cliente, mostra quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente.

É essencial para a saúde financeira da empresa que o CAC seja muito menor que o CLV. Caso contrário, o negócio pode gastar tanto para conseguir clientes a ponto de perder dinheiro.

NPS — Net Promoter Score

“De 0 a 10, com que probabilidade você recomendaria o produto/serviço a um amigo ou conhecido?”. Essa pergunta simples e direta, feita aos seus clientes atuais, vai mostrar o nível de satisfação deles com a empresa.

A partir dos dados coletados, você conseguirá fazer testes mais precisos e identificar as áreas que precisam de mais atenção para melhorar.

Fonte: AgenciaVision/Rockcontent