Tudo que você precisa saber para ter as redes sociais como aliadas de vendas, social Selling, ou venda social, é o processo de criação de relacionamentos e vendas por meio das redes sociais. As empresas podem usar plataformas como Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram e TikTok podem ser usadas com esse objetivo.
Redes sociais são espaços de sociabilidade. As marcas estão lá para interagir com as pessoas e criar relacionamentos com o seu público.
Mas isso quer dizer que elas não podem vender? O sucesso do Social Selling mostra que social media também serve para vender.
E se você pensa que as pessoas estão nas redes sociais apenas para interagir com amigos, saiba que elas também gostam de seguir as marcas que admiram, descobrir novos produtos e serviços e até fazer negócios ali mesmo.
No mercado B2B, elas estão dispostas a conhecer soluções que resolvam problemas do seu dia a dia de trabalho. Então, os vendedores precisam estar no lugar certo e na hora certa para interagir com elas.
Mas não estamos falando em fazer hard sell, aquela venda direta e incisiva. É preciso entender o ambiente das redes sociais e como aproveitar o poder de interatividade e relacionamento para se aproximar dos consumidores e gerar mais vendas por lá.
O mundo das vendas está em constante evolução. Prova disso é que com o uso cada vez maior das redes sociais, uma nova estratégia começou a ganhar destaque e tem chamado cada vez mais atenção.
Trata-se do Social Selling, que faz das redes sociais não apenas meios de interação, mas também plataformas de vendas. Mas como essa abordagem pode ajudar sua empresa a vender mais?
O que é Social Selling?
Antes de mais nada, é importante entender em detalhes o conceito de Social Selling. Então, anote aí!
Social Selling é uma forma de atrair possíveis clientes e dialogar com eles nas redes, com o objetivo claro de vender um produto ou serviço, a partir da construção de relacionamentos duradouros para que a venda seja uma consequência.
A proposta do Social Selling é, portanto, criar elo de conexão entre marcas e consumidores ou mesmo entre clientes e vendedores, já que é muito mais fácil vender e fazer negócios com quem já se conhece do que vender para desconhecidos.
Uma estratégia de Social Selling pode ser implementada em todas as redes sociais utilizadas pela empresa. Ou seja, todas as redes e mídias sociais e não somente as mais utilizadas, tendo como foco a criação de conteúdo de qualidade, rico e agregador, distribuído de forma estratégica em diversas plataformas: do Instagram ao Facebook, do status do WhatsApp Business ao SlideShare, amplificando a visibilidade da marca ou do negócio.
Perceba que uma das principais funções do Social Selling é fazer o lead evoluir no funil (Lead Development), mas as redes sociais também servem para pesquisar sobre contas e stakeholders, preparar-se para uma ligação, analisar concorrentes, entre outras finalidades de vendas.
Mas muita gente pensa que as redes sociais não servem para vendas. Elas não seriam espaços para vender produtos e serviços, apenas para interagir com amigos e familiares. Mas alguns números mostram que os consumidores estão nas redes sociais interessados também em comprar.
Segundo o LinkedIn, 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se conectam com percepções e oportunidades relevantes. Uma pesquisa da Opinion Box mostrou que 48% já compraram algum produto ou serviço que conheceram no Instagram.
Portanto, redes sociais também servem às vendas. Mas, mais que um ambiente comercial, redes sociais são canais de relacionamento do Marketing Digital.
Então, não adianta chegar com a oferta na mão. Especialmente no mercado B2B e em vendas complexas, é preciso conquistar a confiança e nutrir o interesse dos potenciais clientes para construir o relacionamento com eles. É assim que o Social Selling pode ajudar o seu negócio a fechar mais vendas.
Por que Social Selling é importante para os negócios?
Já percebeu que toda venda é social? Há sempre uma relação entre alguém que quer resolver uma necessidade e alguém que quer vender uma solução. Portanto, vendas em redes sociais já existem muito antes da internet.
A novidade agora é a velocidade, escala e eficiência que o Social Selling ganhou nas redes sociais digitais — no LinkedIn, Twitter, Facebook e até no Instagram.
Mas o mundo digital não transformou apenas as ferramentas de vendas. Também mudou as relações de consumo: os consumidores querem construir um relacionamento de confiança com as marcas antes de fazer qualquer negócio.
Nesse contexto, vendas eficientes não acontecem mais com uma cold call ou uma abordagem repentina em um evento. Vendas são resultados da construção de uma relação entre marcas e consumidores.
Já que as redes sociais são os principais espaços de convivência atualmente, é principalmente lá que esses relacionamentos acontecem. Os consumidores já estão na internet buscando informações e pesquisando soluções para as suas dores, muito antes de falar com um representante da sua empresa.
Então, o papel do Social Selling é colocar os vendedores em contato com essas pessoas enquanto elas buscam soluções e posicioná-los como especialistas ao fornecer as informações que elas precisam. Ao atacar as necessidades dos potenciais clientes, os vendedores têm mais chances de fechar negócios.
Social Selling no B2B e BSC
Em um primeiro momento, o gestor de uma empresa pode imaginar que o Social Selling só se aplica nas relações para venda ao consumidor final. Mas na verdade não: a estratégia pode ser adotada tanto em vendas B2B (Business to Business) quanto B2C (Business to Consumer).
O que ocorre é que o Social Selling pode variar significativamente entre os dois tipos de mercados. Na comparação:
No B2B, a venda social é frequentemente usada para estabelecer relacionamentos de longo prazo e construir confiança com os clientes.
Já no B2C, o foco está em alcançar um grande número de consumidores e gerar vendas rápidas.
Isso significa que, independentemente do tipo de mercado, você deve continuar na leitura para conferir os benefícios e também como implementar o Social Selling na sua empresa.
Quais os benefícios do Social Selling?
Há quem aponte o Social Selling como um dos meios para garantir até mesmo a sobrevivência de um negócio. Pode ser.
Mas a verdade é que o Social Selling oferece uma série de benefícios que podem ajudar a sua empresa a vender mais e, por consequência, não somente garantir sua sobrevivência, mas também contribuir para seu crescimento e expansão.
Confira os principais benefícios do Social Selling:
O social selling reduz os ciclos de vendas
Ao estabelecer um relacionamento com os clientes por intermédio das redes sociais, sua empresa pode acelerar o processo de vendas. Isso ocorre porque já terá construído confiança e entendido as necessidades do cliente antes mesmo de iniciar a venda.
O social selling aprofunda o relacionamento com o cliente
O Social Selling permite que a empresa interaja com seus clientes de uma maneira mais pessoal e significativa. Isso tende a levar a um relacionamento mais profundo e duradouro, o que pode resultar em mais vendas a longo prazo.
O social selling melhora a retenção de clientes
Clientes que se sentem valorizados e entendidos são mais propensos a permanecer com sua empresa. O Social Selling permite que você mantenha um diálogo aberto com seus clientes, o que pode incentivar a fidelização e melhorar a retenção.
O social selling ajuda a encontrar novas oportunidades
As redes sociais são uma mina de ouro de informações sobre os clientes. Ao monitorar as conversas e interações, a empresa pode descobrir novas oportunidades de vendas que talvez não tivesse notado de outra forma. No entanto, é importante entender como funciona a dinâmica nesses canais.
Defina e conheça bem seu público-alvo
Antes de começar a vender nas redes sociais, você precisa entender quem é o seu público-alvo. Quais são seus interesses? Quais problemas eles estão tentando resolver? Quais redes sociais eles usam? Essas informações podem ajudá-lo a criar uma estratégia de venda social mais eficaz.
Estabeleça objetivos claros
O que você espera alcançar com o Social Selling? Você quer aumentar a conscientização da marca? Gerar leads? Aumentar as vendas? Estabelecer objetivos claros pode ajudá-lo a medir o sucesso de sua estratégia de venda social.
Construa uma rede de contatos
Antes de começar a vender, você precisa construir uma rede de contatos nas redes sociais. Isso não significa apenas adicionar um monte de pessoas aleatórias. Em vez disso, concentre-se em construir conexões significativas com pessoas que se encaixam no perfil do seu público-alvo.
Publique conteúdo com frequência
Uma das chaves para o sucesso do Social Selling é a publicação regular de conteúdo de qualidade, relevante e valioso. Isso não apenas mantém sua marca na mente dos clientes, mas também estabelece você como uma autoridade em seu campo.
Analise as métricas de Social Selling
Como qualquer estratégia de marketing, é importante medir o sucesso do seu Social Selling. Algumas métricas importantes a serem consideradas incluem o número de leads gerados, o número de vendas realizadas, o tempo médio do ciclo de vendas e a taxa de retenção de clientes.
Social Selling para vendedores B2B: como aplicar nas suas estratégias?
Então, vamos ver agora algumas dicas de como aplicar o Social Selling na sua empresa? Perceba que os vendedores têm um papel crucial nesse processo, já que eles representam o seu negócio no Social Selling.
Entenda agora como fazer isso:
Alinhe a presença online dos vendedores com a marca
A equipe de vendas é a representação da sua empresa no Social Selling. Você precisa humanizar as abordagens de vendas, por isso é importante ter pessoas — os vendedores — à frente das vendas pelas redes sociais.
Ademais, algumas plataformas, como o Facebook, não permitem que contas comerciais façam abordagens diretas aos usuários, o que muitas vezes é necessário no Social Selling.
Então, os vendedores precisam aparecer. Para isso, é importante alinhar a linguagem e conteúdos dos perfis pessoais ao posicionamento da marca para transmitir confiança e coerência aos potenciais clientes. Eles precisam reconhecer que o vendedor faz parte do negócio e que o seu discurso se cumpre nas entregas da empresa.
Pode ser necessário fazer um treinamento para que os vendedores entendam a importância da sua presença online e como torná-la mais alinhada à marca. Oriente para que eles saibam como agir para ter mais resultados e bater as suas metas de vendas.
Alinhe as equipes de marketing e vendas
Vendarketing é o termo que usamos para nomear a integração entre os times de marketing e vendas. No Social Selling, essa aproximação é importante para que os vendedores:
Entendam o posicionamento e a linguagem do marketing para se alinhar a eles;
Recebam informações sobre os leads e prospects que passaram pelo funil de marketing para fazer abordagens mais precisas;
Entendam as dores e dúvidas dos leads para criar conteúdos que atendam às suas necessidades.
Dessa maneira, as equipes trabalham juntas para trazer maior eficiência ao processo de vendas e gerar mais resultados para o negócio.
Posicione os vendedores como especialistas
Social Selling é um trabalho de construção de credibilidade. Os representantes de vendas devem construir a sua imagem como especialistas no seu mercado, não exatamente como vendedores, para que os consumidores confiem no que eles recomendam.
Para isso, é importante começar com a criação de um perfil pessoal profissional, com uma foto de qualidade e uma descrição completa. No LinkedIn, por exemplo, eles podem citar títulos, experiências e conquistas na carreira para ganhar respeito.
Mas mais importante ainda é o conteúdo que o vendedor compartilha, que diz muito sobre quem ele é. Toda postagem deve ser pensada para mostrar que ele entende do assunto.
Em grupos e fóruns, toda participação deve mostrar que ele pode resolver qualquer dúvida na sua área de atuação. Então, pense menos em vender e mais em ajudar.
Crie conteúdos que resolvam problemas
Como a maioria das pessoas que estão nas redes sociais, os vendedores também podem e devem criar e compartilhar conteúdos nos seus perfis. Marketing de Conteúdo e Social Selling podem andar juntos.
Os vendedores podem criar conteúdos por conta própria, mas esse trabalho também pode ser incorporado às rotinas do marketing da empresa. É interessante aqui usar a regra do 80/20 (Princípio de Pareto):
80% dos conteúdos devem ser sobre o que você sabe, para construir autoridade e oferecer informações relevantes que ajudem os leads a resolver problemas, economizar tempo ou agregar algum valor para eles;
Apenas 20% dos conteúdos deve ser sobre o que você vende, para mostrar que você também entrega soluções para resolver as necessidades das pessoas.
Lembre-se de que os decisores e influenciadores da sua indústria passam tempo nas redes sociais, não só se entretendo, mas também pesquisando antes de tomar uma decisão.
Em uma pesquisa da Demand Gen Report, 67% dos compradores B2B disseram que confiam mais no conteúdo do que no ano passado para pesquisar e informar as decisões de compra.
Então, o seu conteúdo pode chegar até eles, por um compartilhamento ou recomendação da rede, ou eles podem chegar até o perfil do vendedor, para conhecer melhor quem ele é.
Se você quer produzir conteúdo para ser compartilhado por aí, também vale a pena investir em vídeos, além de white papers e dados de pesquisas, que são os formatos mais compartilhados com colegas de trabalho, principalmente no LinkedIn e por email.
A pesquisa ainda perguntou: que recomendações você faria para melhorar a qualidade do conteúdo criado por vendedores B2B? Fique com as dicas:
Use mais dados e pesquisas para apoiar o conteúdo (47%);
Limite as mensagens de vendas (43%);
Crie conteúdo mais curto (40%);
Adicione mais insights de líderes ou analistas do setor (37%);
Não sobrecarregue o conteúdo com copywritting (37%).
Perceba que os consumidores também não querem ser bombardeados com mensagens de venda. Eles querem informações relevantes. Foque nisso.
Incentive a participação nas conversas em grupos
Conteúdo não precisa ser publicado apenas nos perfis dos vendedores nas redes sociais. A participação em grupos e fóruns também é importante para compartilhar o que eles sabem com um público que já está segmentado.
O Facebook tem focado bastante no engajamento dos grupos. Então, procure grupos ativos relacionados à área de atuação da empresa ou, caso não exista, crie um grupo próprio.
Os vendedores devem publicar e interagir, mas lembre que o foco não é empurrar o produto — é contribuir e ajudar. Aos poucos, eles vão construindo sua reputação por lá.
Identifique as pessoas certas nas organizações
Quem o vendedor quer atrair para o negócio? Em quem as suas estratégias de vendas devem mirar? A definição do perfil de cliente ideal da empresa (ICP ou ideal customer profile) é o que vai direcionar a criação da persona e a prospecção nas redes sociais.
O ICP identifica as empresas que têm o porte, a localização, o desempenho e a maturidade que o negócio pretende atender, mas também quem são os decisores nesses potenciais clientes.
São eles que devem estar na mira do Social Selling. Ao buscar contatos nas redes sociais para enviar uma mensagem, você pode analisar a descrição do perfil dos usuários para entender sua posição na empresa.
No LinkedIn, a ferramenta Sales Navigator (paga) permite segmentar as buscas por empresa, função, posição, entre outros filtros avançados, para encontrar as pessoas certas nas organizações.
Além disso, entenda também que as decisões costumam ser tomadas em conjunto. Nas empresas de tecnologia, 99% das decisões de compra são tomadas por grupos de 2 pessoas ou mais. Então, procure por outros integrantes dos times que participam da decisão para também mirar neles.
Aproveite as conexões pessoais
Nem sempre é fácil chegar às pessoas certas para fazer um contato. Principalmente quando se fala em vendas, muitas vezes as pessoas não querem nem ouvir o que o vendedor tem a falar.
No Facebook, Twitter e Instagram, é possível mandar uma mensagem direta para os contatos. No LinkedIn também dá para enviar, mas só para os contatos mais próximos.
Se contratar o LinkedIn Premium InMail, a plataforma permite enviar mensagens para qualquer pessoa (com um limite de créditos). Segundo o LinkedIn, o InMail é 2.6x mais efetivo que emails normais.
Ainda assim, pode ser que as mensagens enviadas pelas redes sociais caiam no spam ou sejam simplesmente ignoradas…
Por isso, é interessante aproveitar o poder das conexões pessoais. Já que o vendedor está em uma rede social, pode procurar um contato próximo que possa apresentá-lo aos decisores ou pessoas próximas a eles. Uma boa indicação permite cortar caminhos.
Fique de olho nas métricas
Mesmo nos perfis pessoais, que não têm relatórios de desempenho completos, é possível monitorar as métricas da sua atuação online. Então, avalie a quantidade e o crescimento de reações, comentários e alcance para identificar os conteúdos que despertam mais interesse e engajamento.
Assim, você vai ajustando os conteúdos para publicar e compartilhar o que dá mais resultados para as vendas, e ainda pode aprimorar as abordagens para atacar as principais dúvidas e interesses dos leads.
Leve a conversa para fora das redes sociais
Digamos que o vendedor fez um bom trabalho de Social Selling, prospectou potenciais clientes e conquistou um lead que está interessado em saber mais sobre o produto.
Se você percebe que ele tem fit com o perfil de cliente ideal da empresa e que vale a pena prosseguir com a venda, então é hora de aprofundar esse relacionamento fora das redes sociais.
As plataformas sociais são ótimas para a prospecção. Mas, quando é necessário tornar a relação mais pessoal e apresentar as soluções da empresa com mais detalhes, é melhor levar a conversa para o email, uma ligação ou até uma reunião presencial.
Quais as principais métricas de Social Selling?
A medição do sucesso do Social Selling talvez seja a etapa mais complexa. É difícil medir o impacto do alcance e engajamento em social media nas vendas do negócio, especialmente porque muitas dessas ações acontecem nos perfis pessoais dos vendedores, sem integração com os perfis ou o site da empresa.
Então, uma maneira de monitorar o desempenho do Social Selling é definir os indicadores de sucesso das vendas e perceber a evolução depois que você adotar as dicas de vendas nas redes sociais que demos aqui. Esses indicadores podem ser:
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Taxa de retenção de clientes;
- Lifetime Value (LTV);
- Número de vendas originadas nas redes sociais.
Além dessas métricas, você também pode usar o Social Selling Index do LinkedIn Premium, que é um índice que mede a capacidade de um perfil de gerar vendas com Social Selling.
Então, depois que você treinar os vendedores, estabelecer as metas de vendas para cada representante e definir a linha de atuação para eles nas redes sociais, pode usar essas métricas para avaliar o impacto dessas ações nos resultados de vendas.
Enfim, perceba que Social Selling não é focado em resultados rápidos. É um trabalho de longo prazo, de construção de reputação, de aproximação com o público.
Então, requer um trabalho contínuo para consolidar a imagem do vendedor como um especialista em quem os potenciais clientes confiam. Mas é um trabalho que, bem-feito, otimiza o processo de vendas.
Agora, aproveite para baixar o nosso Kit de Marketing nas Redes Sociais para construir uma presença sólida da sua marca nas principais plataformas e gerar mais resultados para o seu negócio.
Fonte: RD + Rockcontent
Consultoria Grátis Online
