Com o ROI você consegue definir estratégias com base em dados concretos. Entenda o que é e como calcular o Retorno sobre Investimento.
Para melhorar o desempenho do seu negócio de maneira contínua é preciso diferenciar as estratégias que estão dando certo daquelas que não estão trazendo os resultados esperados.
O ROI (Return on Investment), em português Retorno do Investimento, é uma das métricas que devem ser consideradas nessa análise, já que ela reflete os ganhos financeiros que você obteve com cada ação implementada, inclusive com suas campanhas de marketing.
Não sabe se o seu investimento está valendo a pena? Descubra o que é ROI e entenda porquê você deve acompanhar esta métrica de perto!
O que é ROI?
ROI (Return on Investment) é uma métrica que expressa a relação entre o valor investido em um negócio e o valor obtido em retorno, sendo utilizada com frequência para qualificar se um investimento vale a pena, financeiramente falando.
Ou seja, o ROI é uma métrica geral da performance financeira de seu negócio que mostra quanto você ganhou ou perdeu para cada 1 real que gastou.
Assim, você consegue identificar se seu produto ou serviço é realmente rentável e se as estratégias de marketing utilizadas estão mesmo trazendo os resultados esperados.
Por que você deve medir o ROI do seu negócio?
O ROI é apenas uma das métricas que podem ser utilizadas para entender a saúde da sua marca.
Por meio da análise cuidadosa desse dado é possível identificar as principais fontes de renda do seu negócio, os canais de comunicação mais eficazes para divulgar o seu produto e se o desempenho das suas campanhas de marketing está de acordo com o planejado.
Depois disso, você pode então elaborar estratégias que vão melhorar suas vendas de maneira contínua e assegurar a sustentabilidade do seu empreendimento.
Para que a análise do ROI seja assertiva é importante saber discernir as métricas que realmente contribuem para o fortalecimento do seu negócio de métricas de vaidade, que são aquelas que trazem visibilidade, mas não são convertidas em leads ou em vendas.
Por exemplo:
O aumento do tráfego no seu blog pode indicar que o conteúdo postado ali está atraindo novos visitantes. Mas para calcular o ROI, o número que realmente importa é quantos desses acessos estão se tornando leads, se inscrevendo na sua lista de e-mails ou comprando o seu produto.
Isso não significa que você não deva se preocupar em aumentar o tráfego do seu blog ou conquistar mais seguidores para a sua página no Facebook, afinal, esses números são importantes para você se tornar autoridade no seu segmento.
Porém, para ser uma métrica relevante, você precisa transformar esse tráfego em leads, os leads em vendas e então tornar os clientes evangelizadores da sua marca.
Como calcular o ROI e qual a fórmula do retorno sobre investimento?
Para calcular o ROI, você subtrai o valor total do investimento do valor obtido, e divide esse total pelo valor do investimento novamente, como representado na fórmula abaixo.
Como o ROI é expresso em porcentagem, multiplique esse valor por 100.
Imagine que você tenha um curso online sobre carpintaria e, entre gastos com produção das aulas e divulgação do seu produto, tenha gastando R$1500. Mais tarde, você coloca o seu produto à venda por R$ 25 reais e vende 140 unidades, obtendo a soma de R$3.500.
A sua reação típica é ficar feliz, afinal, você mais que dobrou o valor investido. Mas é importante saber se essa margem de lucro é interessante à longo prazo, de maneira que valha a pena abandonar o seu trabalho convencional para viver apenas do seu negócio.
Aplicando a fórmula, seria:
O ROI então foi de 133%, que é um número excelente para quem está começando! Mas vamos acrescentar outras variáveis a essa mesma situação para entender melhor os números do seu negócio.
Considere que você fará apenas dois lançamentos por ano e que a procura dos alunos pelo seu curso caia nos próximos meses. Nesse cenário, o seu investimento continua viável?
É provável que você tenha que investir o dinheiro obtido com as vendas em mais publicidade para o seu produto, para garantir que ele tenha um consumo perene. Durante esse período, você teria que ter um valor guardado em caixa para outras despesas do seu negócio ou até mesmo para despesas pessoais, certo?
Se você possui um plano de negócios sólido para o seu empreendimento, em pouco tempo, as suas vendas pagarão tudo aquilo que você investiu e ainda sobrará capital para fazer melhorias no seu produto.
Por isso, a nossa dica sempre é: planeje com antecedência suas ações e acompanhe suas métricas para saber se você está obtendo os resultados esperados.
Entendendo melhor os componentes do Retorno sobre Investimento (ROI)
Essencialmente, o ROI é usado para indicar a rentabilidade de um negócio mostrando a relação entre o valor investido e a margem de lucro obtida com cada venda, conforme explicamos no tópico anterior. Mas ele também pode ser aplicado para calcular e interpretar o retorno sobre cada investimento que você fez separadamente, como os investimentos em marketing, por exemplo.
Mas se eu já sei o lucro total do meu investimento, por que preciso identificar o valor obtido separadamente?
A resposta para essa pergunta é simples: para otimizar as suas ações e obter resultados ainda mais expressivos!
No caso do marketing, quando você conhece o ROI das suas campanhas, consegue identificar qual delas está performando melhor e, com esses resultados em mãos, pode:
- Pausar a campanha que tem o pior desempenho;
- Alterar elementos como call to action, copy e imagens para ver qual versão obtém melhores resultados (lembrando sempre de testar um elemento por vez, para isolar uma variável significativa);
- Investir mais dinheiro nas campanhas que estiverem obtendo maiores taxas de conversão.
Além das campanhas, existem outros canais de marketing que precisam ser acompanhados de perto para saber se os seus esforços estão trazendo resultados, como e-mail marketing, redes sociais, blog, equipe de sucesso do cliente e todos os outros que você utiliza.
ROI de campanhas de marketing
Para calcular o ROI de marketing você deve decompor a receita de três maneiras:
- A receita gerada pelas vendas do produto.
- A receita gerada pelas vendas feitas graças à sua campanha.
- O lucro, que é a diferença entre a receita total menos os custos para criar a sua campanha.
Uma fórmula simples seria:
Por investimento de marketing são considerados todos os gastos que foram feitos para colocar a campanha no ar, entre eles:
- Custos com equipe criativa;
- Valor investido em mídia paga;
- Contratação de serviços de automação de marketing;
- Criação de landing page, etc.
Para ilustrar esse tópico, vamos usar o exemplo do curso de carpintaria novamente. Suponha que, para divulgar o seu produto, você tenha criado duas campanhas no Facebook, investindo o mesmo montante de dinheiro e programando ambas para rodarem pelo mesmo período.
Na campanha número 1, você obteve uma taxa de conversão de 25%, enquanto na campanha número 2, a taxa de conversão foi de 12%.
Se o seu total de vendas foi R$ 3.500 reais, as campanhas geraram, respectivamente, R$875 e R$420.
Como ambas foram feitas com a mesma verba, fica claro que a primeira campanha teve um desempenho muito superior. No entanto, se os gastos da primeira campanha fossem mais elevados, o ROI dela seria menor, ainda que ela gerasse um volume maior de vendas.
Que tal mais um exemplo?
O mesmo curso de carpintaria gerou R$ 25 mil em vendas, mas você gastou R$ 5 mil com uma campanha que teve 30% de taxa de conversão. Os 30% de vendas geradas pela sua campanha representam R$7.500. Aplicando a fórmula sobre o retorno do investimento, ficaria assim:
Já na segunda campanha foram gastos R$2 mil para criar uma landing page que obteve uma taxa de conversão de 22% ou R$5.500 do valor total gerado pelas suas vendas, logo:
Observe que, nesse caso, o ROI da segunda campanha foi bem superior.
Entendendo o ROI do seu negócio
Agora que você aprendeu a calcular o ROI é importante entender o que esses números querem dizer, para otimizar suas ações daqui para frente.
Suponha que um anúncio tenha uma taxa de clique alta, taxa de visualização alta, mas conversão baixa. O que isso mostra?
Talvez, a página de destino daquele anúncio não esteja boa, o call to action não foi persuasivo o suficiente ou o visitante não achou nada que o interessasse ali.
A falha também pode estar na segmentação da campanha, que está mandando usuários não qualificados para a sua página de vendas e que, provavelmente, não estão preparados para aquela compra.
Seja qual for o motivo para o mau desempenho da campanha, serão necessários alguns testes até que o anúncio esteja alinhado com os interesses da sua persona e mais compatível com a sua oferta.
Conclusão
Não basta apenas calcular o ROI para determinar se a sua campanha é boa ou ruim. Existem diversas variáveis que influenciam o desempenho de um grupo de anúncios e, em alguns casos, basta uma mudança na página de destino para melhorar a taxa de conversão.
Além do ROI, há outras métricas que também devem ser acompanhadas para que você entenda melhor a saúde de seu negócio.
